不動産会社の集客は、競合も多く差別化が難しいため、難易度が高いと言われています。
また今までは対面での対応がメインだったものの、インターネットの発達や、新型コロナウイルスなどの状況により新しい集客への取り組みが必要とされています。
そこで今回は、今の不動産会社が取り入れるべき集客方法を厳選してご紹介します。
「競合に負けたくない！」「こんな状況でも集客に力をいれていきたい！」という方は、この記事を読めば、契約獲得のための第一歩となるはずです。
是非実践してみてください。
今不動産集客が難しい理由
最初に、今不動産の集客が難しいと言われている理由は何なのでしょうか？
以下で、解説します。
人口の減少
原因の一つに人口の減少が挙げられます。
総務省の統計データによると、2008年のピークから総人口は減少に転じており、2050年には日本の総人口は1億人を下回ることが予想されると発表しています。
また人口構成も、65歳以上の人口が年々増加し、若年人口の減少が今後も著しく見られることが予想されます。
このような人口減少の影響に伴い、不動産業界のマーケットとなる顧客数の減少、そして市場自体も縮小せざるを得なくなっているのです。
そして顧客数の減少は、業者間での競争を激しくさせます。
そこで重要になるのは「集客をどう行うか」です。
正しい集客方法が分かっていない・実践できていないと、生き残るのは難しくなります。
総務省|平成30年版 情報通信白書|人口減少の現状
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h30/html/nd101100.html
インターネット上の情報過多
インターネット上の情報量は膨大であり、今や飽和状態ともいえます。
しかし不動産情報を調べる際、ほとんどの人がインターネットを使用します。
意思決定の判断はネットでの情報に左右されているといっても過言ではないでしょう。
そんな状況の中で、ただ今までどおりの情報を発信しているだけでは、顧客の獲得にはつながりにくいのが現状です。
時代やニーズに合わせて、不動産会社ごとに独自のコンテンツや、媒体を使って集客をプランニングしていく必要があります。
差別化が難しくなったから
前述したとおり、情報がたくさんありふれることで不動産会社は他社との差別化が難しく、また顧客自身も選択するのが難しくなっている時代です。
企業側が差別化を図れれば、自然と顧客側も自分たちのニーズにあった不動産会社を選ぶことができます。
差別化を図るための方法は以下で詳しくご紹介しますので、是非参考にしてみてください。
不動産会社が取り入れるべきオンライン集客法
ここからは具体的な集客方法をご紹介します。
まずはオンラインでの集客方法です。
ホームページ
ホームページは、会社の信頼を示す際の一つの指標となります。
例えば、せっかくあなたの会社に興味をもってもらえたとしても、会社名を調べてホームページがでてこないと「この会社は怪しいのではないか」「実績がないのではないか」と、お客様に不信感を与えてしまう可能性があります。
ホームページだけで集客を行うとなると、検索結果の上位には大手の仲介会社のサイトや、査定サイトなどが上位を占めているため、中小企業が戦うのはなかなか難しいのが現状です。
そのため、集客は広告や他媒体で行いつつ、ホームページでは自社に興味をもってくれたユーザーに対して、きちんと自分たちの魅力や強みをアピールする受け皿として利用するのが良いでしょう。
リスティング広告
リスティング広告とは、検索結果部分に連動して表示される広告のことです。
広告の掲載回数を問わず、ユーザーがその広告をクリックした回数ごとに広告費が発生する「クリック課金」型と、広告が表示されると費用が発生する「インプレッション課金」方式があります。
リスティング広告は、出稿されれば検索結果上位のポータルサイトや、競合サイトよりも上位に表示されやすくなります。
また検索して入ってきたユーザーに対して配信されるため、ある程度購買意欲やニーズがあるユーザーに対してアプローチができます。
ホームページだけで集客が難しい企業は、広告出稿で効率的にアプローチしていきましょう。
リスティング広告は、キーワードによって出稿金額が変わります。
特に不動産業界のワードはレッドオーシャン状態と呼ばれ、競合が多いキーワードです。人気が高いワードでは「1クリック〇千円」と掲載費用が高くなることも多々あります。
そのため不動産系ワードでのリスティングでは、以下のようないくつかのワードを組み合わせたものや、競合性の低いワードで出稿することをおすすめします。
・「不動産賃貸×地域名×駅近」
・「物件名×エリア」
ある程度ワードも絞り込んだものであれば、競合も減る、かつ自分たちのターゲットにあったユーザーにアプローチできる確率が高くなります。
ポータルサイト
「SUUMO」「ホームズ」といったポータルサイトへの掲載も主流です。
物件を探す際に、まずはポータルサイトで条件にあう物件を探すユーザーはとても多く、現在でも多くの不動産会社が利用しています。
しかし、その分競合との競争も激しくなるため、自分たちの物件に問い合わせが増えるよう、掲載の仕方にも工夫が必要になります。
以下、参考にしてみてください。
- カメラの画質は綺麗か
- 360°ビューで部屋全体が見渡せる
- 写真だけじゃなく、動画でも物件の情報が見られる
- 内装外装、間取り、その他周辺地域の写真が豊富
- 周辺地域情報が詳しく掲載されている(病院、学校、コンビニ、商業施設etc.)
一括査定サイト
一括査定サイトとは、物件を売却したいときに複数社から一度に見積もりがもらえるサイトです。
記載事項を入力すれば、簡単に見積もりがもらえることから、こちらも多くのユーザーが利用しています。
問い合わせがあった分だけ報酬を払うシステムのため、少ない費用で始められます。
しかし、他企業との問い合わせも前提になるため、その後の成約獲得には営業マンと売主の関係構築が重要となります。
SNS
SNSでの発信も、今や必要不可欠でしょう。
SNSは見込みのあるユーザーに直接アプローチするのには難しいですが、拡散力があるため、会社情報の発信やブランディングに有効です。
また一つ一つの投稿に、写真や動画が掲載できるため視覚的なアピールに有効です。
ホームページに載せきれない写真なども、SNSをつかってどんどん発信していきましょう。
【例】
- 間取り図、物件の外観、内観の写真
- 物件のお部屋をアレンジした写真
- 接客時の様子(オンライン・オフライン)
- 感染症予防対策の様子etc.
不動産会社が取り入れるべきオフライン集客法
お次はオフラインでの集客方法です。
今やオンラインでの集客が主流になっていますが、以下の集客方法はまだまだ有効な対策です。
オフラインにも力をいれていきたい、という店舗は是非実践してみてください、
チラシ・ポスティング
チラシ・ポスティングは、地域を絞って各世帯にチラシを配布できます、
ただポスティングはやみくもに多くの世帯に配っても意味がありません。
老朽化か進んでいる住宅地域や、引っ越しの時期が多くなる1月～4月前に配布するなど、物件情報や時期を考えたうえで配布した方が、効率よくアプローチできるでしょう。
もちろん、チラシ自体も目を引くデザインでなければ、他のチラシと一緒に捨てられてしまう可能性もあるので重要です。
紹介
知人からの紹介は、安心感や信頼性も高く成約につながりやすい傾向があります。
ただ、紹介をしてもらうにはそのお客様との信頼関係が重要です。
この会社を紹介してあげたいと思ってもらえるような、真摯な対応を心掛けることが大切です。
効率よく集客するならMEO対策
ここまで、オンラインとオフラインに分けておすすめの集客方法をご紹介しました。
ここでもう一つおすすめしたいのがMEO対策です。
以下で、詳しくご紹介します。
MEO対策とは
Googleマップを使った集客方法です。
ユーザーが「地域名+業種・業態」(例：五反田_不動産)で検索した際に、対象の店舗をGoogleマップ上の上位3枠に上位化させる施策です。(下記赤枠)
MEO対策は上位化させることで店舗自体のブランディングや、そしてサイトや店舗への流入につなげやすくなります。
MEO対策の特徴
以下でMEO対策の特徴を詳しく解説します。
MEO対策は、Googleアカウントがあれば誰でも無料ではじめられます。
自分たちで上手く活用していけば、広告費などをかけずに集客ができます。
集客において気軽にはじめられやすいのは最大のメリットですよね。
Googleマップの上位3位以内に自分たちの店舗が入れば、広告枠やSEO対策で上位化させるよりも上位表示されることもあります。
また直接店舗名が検索結果のファーストビューに表示されるため、ブランディングや認知度向上が期待できます。
Googleマイビジネスでは、インサイト機能という簡易的に流入解析ができる機能がついています。
一部機能をご紹介します。
- 写真や動画の閲覧数
- 投稿の閲覧数
- ウェブサイトのアクセス数
- 電話での問い合わせ数
- ルートでの検索数
実際の投稿内容に対してどのくらいの方が閲覧したのか、店舗に流入に繋がっているかなど確認することができるため、店舗改善にも役立ちます。
Googleマイビジネスには、ユーザーが口コミやメッセージを投稿できる機能あります。
投稿された内容に対しては返信ができるため、ユーザーとコミュニケーションをとることができます。
特に口コミには利用した人の率直な感想や意見が書き込まれやすいです。
良い口コミ、悪い口コミに限らず、一つ一つ誠実に対応していくことで、その内容をみた第三者からの印象も良くなります。
次のアクションにつながる可能性もありますので、返信は積極的に行いましょう。
店舗を上位表示させるためには？
では実際に上位表示させるためにはどうしたらいいのか、解説します。
1つ目は、マイビジネス内の登録できる情報はすべて登録しておくことです。
情報が豊富なマイビジネスほど、使いやすさの観点からGoogleやユーザーからの評価が高まり、上位表示につながりやすくなります。
以下の項目を参考に、きちんと網羅されているか確認しましょう。
■店舗名
■業種
■住所
■電話番号
■感染症予防対策情報
■営業日/営業時間
■ホームページURL
■写真
■最新情報
■イベント情報
■商品情報
集客キーワードを意識した運用も重要です。
例えば「品川_不動産」で検索した時に、自身の店舗情報を上位表示させたければ「品川」「不動産」というキーワードをいれた情報発信を行っていくと効果的です。
しかしGoogleは、ユーザーが検索した場所から店舗の距離がどれくらい近いのかも上位表示させる際の判断軸としています。
それにより「品川_不動産」のキーワードで集客をしたい時には、品川駅から近い店舗ほど評価されやすい傾向があります。
住所は品川でも、実際の店舗が五反田や目黒などにあると、ユーザーの検索ニーズともずれるため評価がされづらく、また離脱にもつながってしまう可能性があります。
そのため「五反田」「目黒」といったような、さらにエリアを絞ったキーワードをいれた情報発信をしていくことで「五反田付近の不動産を探している人」に確実にアプローチしやすくなります。
自分の店舗のエリアと、集客すべきエリアにずれがないか確認してみましょう。
Googleヘルプ|Google のローカル検索結果のランキングを改善する方法
MEO対策において、口コミの評価も重要です。
口コミはユーザーが店舗を選ぶ際に重要な要素となるため、口コミの評価が高い、投稿数が多い、それに対して返信をしている店舗ほど評価が高くなります。
口コミの数が少ない店舗は、来店したお客様に口コミ投稿をしてもらうための工夫が必要です。
しかし投稿してもらうために金品を渡すなどの行為は、Googleのポリシー違反に該当する可能性があるため気を付けましょう。
Googleヘルプ|禁止および制限されているコンテンツ
もっと詳しく知りたいという方は、以下の記事も参考にしてみてください！
不動産会社が意識すべき運用方法
上記でご紹介した以外にも、その他マイビジネスの運用ポイントをご紹介します。
視覚的なアピールは、文字情報のみよりも確実に店舗の情報や雰囲気が伝わりやすくなります。
どのような情報を載せるのが良いのか、お客様目線で考えながら行っていくと良いでしょう。
【投稿例】
- 店舗の外観・内観
- 店舗への行き方
- スタッフ紹介,接客中の様子
- 掲載物件の詳細etc.
マイビジネスの投稿では、店舗の特徴や最新の情報まで自由に投稿することができます。
Googleは更新頻度の高いマイビジネスを高く評価する傾向があります。
古い情報をいつまでも載せていたり、詳細な情報が載っていないなどは、ユーザーに不信感を与える可能性があります。
投稿はこれを載せなければいけないという決まりはありません。
その店舗の特徴やイベント情報、SNSで発信している内容でも良いので、週1~3回の投稿を行っていくと良いでしょう。
問い合わせまでの導線を作っておくのも重要です。
導線は、投稿機能を使って作ることができます。
以下のように、詳細ボタンを設置しておくことで、そのままホームページへ飛ばしたり、電話での問い合わせが可能になります。
せっかくたくさんの投稿をして見てもらえても、その後の問い合わせ経路がない、複雑であればそのまま離脱につながってしまう可能性があります。
導線づくりも忘れずに行いましょう。
さらに集客効果を発揮するためのポイント
最後に、さらに集客効果を発揮するためのポイントをご紹介します。
他社との差別化
競合他社に負けないためには、差別化が必要です。
各不動産会社によって、取り扱い物件、特化したエリアなど特徴が異なります。
競合と比較して自分たちの強みは何か、その強みを生かした情報は提供できているかなど、顧客のニーズを分析しながら、他社が力を入れていない部分を見つけることが重要です。
発信するコンテンツ情報
ホームページやブログ、SNSなどで発信するコンテンツ情報で重要になるのが、「独自性と知りたい情報が載っているか」です。
当然自分たちの強みや特徴によって、発信する内容は異なります。
例えば地域密着型の不動産会社であれば、その地域の「治安」「アクセス」「娯楽施設」「行事」「飲食店」「公共施設」「評判などを含むランキング」など、地域ならではの情報を詳細に発信すると良いでしょう。
売却をメインとする不動産会社であれば、「最新の相場状況」、「売却のポイント・注意点」など、そのプロにしか提供できない独自の情報などを発信していくと良いでしょう。
そしてもう1つ大切なのは、その情報をしっかりと届けることです。
ただ載せて終わり、書いて終わりではなく、SNSやマイビジネスを使って投稿した内容を拡散することも忘れずに行いましょう。
オンラインにも対応した接客
新型コロナウイルスの影響により、オンラインでの対応は今やマストになってきています。
それにより、感染症予防対策をきちんと行っている店舗かどうかかも、ユーザーにとって選ぶ基準のひとつになっています。
もちろんそれ以外にも、オンラインでの接客や内覧は、「遠方への引っ越しのため、直接見に行く時間がない・何度も行くことができない」「契約だけのために店舗へいくのが難しい」方なども利用できる便利な方法です。
「オンライン対応がないなら、違うところを利用してみよう…」といったような、もったいない離脱を防ぐためにも、まだ対応していない店舗は検討してみることをおすすめします。
他社に負けない施策で契約獲得を目指す
冒頭では今、不動産会社の集客は難しいと述べました。
ですが今回ご紹介した集客方法・ポイントをきちんと抑えていけば必ず集客につながるはずです。
それぞれの不動産会社が、今行うべきこと、不足していることを見直して、契約獲得を目指していきましょう。
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